На главную страницу
 
 

Школа агрессивных продаж Муронова. Мемуары полевого командира


Комментарии к "Наставлениям по работе в полевых условиях"


Ах, Новый Год.
Пыль в комнате -
И та прекрасна!

Сома Сэнси яп. поэт 1908-1976гг.

Чтобы приготовить плов по-фергански на 10 человек, следует взять 1,5 кг свежей баранины, столько же риса, моркови и 0,5 кг репчатого лука, 300 гр. бараньего же сала. Растопив в казане сало, обжарить мелко нарезанный лук до коричневого цвета...
Шутка, - настроением навеяло.

Вообще-то, я сейчас собираюсь продолжить разговор о "Наставлениях по работе в полевых условиях". До этого я осветил вопросы опозданий на работу и продолжительности реального рабочего времени (см. статью). Сегодня приведу еще несколько правил, при помощи которых можно научить "молодых" торговых представителей чувствовать себя в "полях", как рыба в воде.

Итак, три наставления:
  1. быть готовым ко всему;
  2. контролировать ситуацию;
  3. серьезно относиться к делу.
Быть готовым ко всему - означает то, что полевой менеджер должен быть именно готов и именно ко всему. Начиная с установления контакта, когда он должен иметь про запас массу вариантов обработки сопротивления клиента, и заканчивая последним этапом в сделке, т.е. уметь так задобрить клиента, чтобы после их расставания каждый почувствовал, что стал богаче. Если по ходу презентации полевой агент сталкивается с трудным вопросом клиента, то ему не следует долго рыться в своей памяти и вспоминать подробности. Лучше ответить быстро и уверенно, пусть и неточно, чем стоять и мяться. Потом всегда можно поправиться. Это произведет лучшее впечатление, чем заминка. Вышеуказанное наставление очень хорошо действует на неокрепшие умы молодых специалистов и облегчает работу менеджерам. В случае промашки в сделке со стороны агента, менеджер всегда сведет разговор к тому, что "тщательнее надо было готовиться" и заставит заучить еще с десяток ответов на возражения.

Далее, "контролировать ситуацию".
Тут все просто - "ты говоришь, они (клиенты) тебя слушают". Это ни в коем случае не означает, что нужно "грузить" клиента, не обращая ни на что внимания. Все дело в том, что нужно говорить так, чтобы, во-первых, клиенту было интересно вас слушать, во-вторых, чтобы клиент задавал нужные вам вопросы (те самые техники активного слушания, альтернативные и риторические вопросы). Но уж если покупатель решил высказать свое мнение по какому либо вопросу, то выслушайте его до конца и быстренько найдите пути вернуть беседу в нужное русло. Это важно объяснить начинающим продавцам, ибо порой не ведают они, что творят - впадают то в одну крайность, то в другую. Либо заслушиваются мнениями покупателя (он же всегда прав!), либо, не взирая ни на что, пытаются "впарить" свой товар (я лучше знаю, что ему надо!)

Третье наставление: "серьезное отношение к делу".
Этот пункт в нашем "полевом" офисе рассматривается с глобальной точки зрения. Вся деятельность агента по продажам, начиная с момента его появления на работе, должна подчиняться единственной идее: работать эффективно и соответственно зарабатывать. Я довожу это до сознания своих бойцов от продаж примерно так: "Можно во время подготовки к "полевому выходу" и подурачиться, можно даже подурачиться и пошутить, во время общения с клиентом (если это будет к месту), но всегда нужно помнить о том, что все эти шутки юмора, должны в конечном итоге приносить прибыль! Прибыль - это уже серьезно". Вот собственно и все толкование правил. Продавцу остается их выполнять. В полевых офисах всячески поддерживается мнение, что выполнение всех восьми наставлений - достаточное условие для гарантированного заработка. Если у торгового агента сделки не пошли, то причину следует искать в нарушении именно этих правил. И поверьте мне, в подобных случаях нарушение всегда обнаружится.

Чтобы приготовить плов по-фергански на 10 человек, нужно уметь это делать.

Ваш Муронов
muronov@e-ducation.ru

Эффективная система активных продаж
Тренинг Олега Муронова, 3-4 февраля 2005 года =>>



 Центр бизнес-образования

 Открытые тренинги

 Корпоративное обучение

· Календарь ·


Рассылка 'e-ducation.ru | центр бизнес-образования'

Rambler's Top100
Рейтинг@Mail.ru

(095) 545-8127
edu@e-ducation.ru